“歡迎各位網(wǎng)友來(lái)吃垮我們。”寧波餐飲老板翁宇亮站在活鮮池前說(shuō)。這位風(fēng)格接地氣的老板是自助餐飲品牌九月海的創(chuàng)始人，也是它的“代言人”。

從2022年起，翁宇亮在九月海的抖音官方賬號(hào)和個(gè)人賬號(hào)@愛吃自助的翁先生上，分享開店日常、食材展示、服務(wù)改進(jìn)、自助攻略等內(nèi)容，吸引了超過17萬(wàn)粉絲的關(guān)注。

在老板內(nèi)容IP的帶動(dòng)下，主打中高端自助餐飲的九月海，成為餐飲市場(chǎng)的一匹黑馬。短短三年內(nèi)，九月海從單一門店發(fā)展為橫跨浙江、江蘇兩省五城、擁有13家門店的連鎖品牌。

九月海的門店里，懸掛著一條顯眼的橫幅：吃海鮮從來(lái)沒有秘方，鮮活才是硬道理。翁宇亮說(shuō)，“鮮活”也是他在抖音上積累粉絲的秘訣，“鮮活的好內(nèi)容是商家的流量密碼”。

九月?！ずｕr自助創(chuàng)始人翁宇亮

餐飲好內(nèi)容的風(fēng)口來(lái)了

“活鮮自助的市場(chǎng)，是一片藍(lán)海?！遍_創(chuàng)九月海前，翁宇亮就對(duì)它有著清晰的定位：門店規(guī)模在幾百平以上，瞄準(zhǔn)中高端客群，定價(jià)150元到200元間，在保證食材品質(zhì)的前提下打造極致的性價(jià)比。

這份底氣，來(lái)自他近二十年來(lái)沉淀的專業(yè)觀察。他十多歲進(jìn)入餐飲行業(yè)，從服務(wù)員干到店長(zhǎng)，再到自己創(chuàng)辦九月海，一直深耕海鮮自助這個(gè)垂直領(lǐng)域。

2021年12月，九月海第一家門店開業(yè)不久，收到了抖音生活服務(wù)的入駐邀請(qǐng)。翁宇亮立刻意識(shí)到這是個(gè)好機(jī)會(huì)?！拔沂菑那F(tuán)大戰(zhàn)的時(shí)代走過來(lái)的老餐飲人，經(jīng)歷過餐飲人使用門戶網(wǎng)站做推廣的1.0時(shí)代、用訂閱號(hào)的2.0 時(shí)代?！倍桃曨l的出現(xiàn)，意味著 3.0 時(shí)代的到來(lái)，“可以把自助餐的豐富品類和現(xiàn)場(chǎng)的煙火氣充分展現(xiàn)出來(lái)”。

餐飲短視頻要鮮活，需要有“活人感”。找員工來(lái)出鏡，擔(dān)心員工離職。思來(lái)想去，只能硬著頭皮自己上，克服恐懼，站在攝影機(jī)前。彼時(shí)的餐飲行業(yè)，在抖音上做內(nèi)容營(yíng)銷的還不多，九月海沒有太多可借鑒的對(duì)標(biāo)賬號(hào)，只能 “摸著石頭過河”，邊做邊學(xué)。他們嘗試了多種內(nèi)容形式，效果都不理想，直到一條名為 “聽說(shuō)你們要來(lái)吃垮我，求求你們高抬貴手” 的盤點(diǎn)視頻意外爆火，才讓團(tuán)隊(duì)找到了方向。

翁宇亮抖音賬號(hào)里的“來(lái)吃垮我呀”系列

這條視頻里，翁宇亮將餐廳的活鮮池食材一一盤點(diǎn)，鮮活的龍蝦、肥美的螃蟹、鮮嫩的生蠔…… 盡數(shù)展現(xiàn)在鏡頭前。當(dāng)時(shí)的自助餐市場(chǎng)大多以冰鮮為主，九月海作為寧波首家活鮮自助餐廳，“100 多塊錢就能隨便吃活鮮” ，瞬間勾起了消費(fèi)者的好奇心。視頻一發(fā)布，播放量很快接近百萬(wàn)，客流蜂擁到店里。

這次意外走紅讓團(tuán)隊(duì)備受鼓舞，他們意識(shí)到，腳本化的內(nèi)容往往顯得生硬，只有展現(xiàn)餐廳最真實(shí)的一面，才能真正打動(dòng)顧客。翁宇亮開始在餐廳日常里取材拍攝，“日復(fù)一日地展現(xiàn)真實(shí)的自己”。

被拍下的餐廳日常鮮活有趣。一次，看到幾桌顧客用餐后桌上剩余大量食物，翁宇亮隨手用手機(jī)拍了一條在餐廳內(nèi)實(shí)探浪費(fèi)現(xiàn)象的抖音，引發(fā)了網(wǎng)友熱議，播放量高達(dá)幾百萬(wàn)。

團(tuán)隊(duì)慢慢掌握了門道，好內(nèi)容的核心是對(duì)準(zhǔn)顧客真正關(guān)心的內(nèi)容。備受歡迎的“吃垮系列”的創(chuàng)意就來(lái)源于此。他拍過許多條如何“吃垮九月?！钡亩桃曨l，教給網(wǎng)友各種攻略，比如“先吃刺身，再吃海鮮，不喝飲料，只吃貴的”。老板自己就是一個(gè)“鉆石級(jí)別”的自助餐愛好者，深諳客人的心理。他甚至分享過，自己在九月海吃自助，最多的一次吃回了四百多的成本。

真誠(chéng)又實(shí)在的分享讓九月海與顧客建立了深厚粘性，吸引了源源不斷的客流。“自助餐講究薄利多銷，客流大了，成本就能降下來(lái)，抖音起到了很大的作用?！蔽逃盍琳f(shuō)，九月海抓住了餐飲商戶在抖音上做內(nèi)容的紅利期，第一家店開業(yè)七個(gè)月后，第二家店馬上也開業(yè)了。

從1到13，抖音助力加速拓店

業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)拔高時(shí)，九月海轉(zhuǎn)向從全國(guó)的海岸線上采購(gòu)海產(chǎn)品。

這一步，成為九月海發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。供應(yīng)鏈打通后，它開始走出寧波。而“從1變成13”的過程中，“抖音是品牌拓店的加速器”。
      慈溪店是九月海走出寧波后的第一家門店。2023年正月開業(yè)前，翁宇亮在預(yù)告視頻中稱，這家門店開業(yè)后將有七到八折的開業(yè)優(yōu)惠。一條普普通通的短視頻，播放量飆升到 300 多萬(wàn)。開業(yè)當(dāng)天，僅能容納兩百多人的門店吸引了幾千人到來(lái)，餐廳門前排起長(zhǎng)隊(duì)。巨大的客流帶動(dòng)了商場(chǎng)內(nèi)其他店家的生意，不少店鋪當(dāng)天的菜品都銷售一空。
       紹興店開業(yè)前一天，九月海策劃了一場(chǎng)大場(chǎng)直播，吸引了不少網(wǎng)友圍觀。從開業(yè)第二天開始，紹興店便持續(xù)爆滿，火爆場(chǎng)面足足持續(xù)了一個(gè)月。常州店開業(yè)前的直播從早上11點(diǎn)開始，到了晚上，場(chǎng)觀數(shù)據(jù)就飆升至全國(guó)同類商戶的第一位。開業(yè)當(dāng)天，周邊縣城的顧客專程開車兩小時(shí)來(lái)用餐。
       現(xiàn)在，九月海的13家門店都開設(shè)了抖音號(hào)，每天固定開啟菜品直播，給門店帶來(lái)穩(wěn)定的交易和客流。直播成了九月海連接顧客的重要橋梁，通過這些窗口，鮮活的菜品、熱騰的煙火氣，吸引了更多源源不斷的客流。

翁宇亮在抖音直播間

三年里，九月海的官方賬號(hào)更新勤勉，每個(gè)月穩(wěn)定發(fā)布15條視頻。翁宇亮逐漸練就了“厚臉皮”，從最初面對(duì)鏡頭局促不安，到如今駕輕就熟，一個(gè)多小時(shí)內(nèi)最多能拍八到十條視頻，“用真實(shí)贏得顧客的認(rèn)可與喜愛”。今年夏天，他參加了抖音生活服務(wù)“老板抖出道”的直播。直播間里都是熟悉他的老朋友，成交數(shù)據(jù)迅速攀升，多個(gè)單場(chǎng)直播交易額破百萬(wàn)。

網(wǎng)友曾在直播間里向翁宇亮請(qǐng)教創(chuàng)業(yè)經(jīng)，詢問他如何開出這么多店。他回復(fù)，最初并沒有想過把九月海做得這么大，“只是老老實(shí)實(shí)經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榉劢z喜歡，隊(duì)伍越來(lái)越壯大，就停不下來(lái)了” 。

是老板，也是“小助理”

“我們的走紅是無(wú)心插柳柳成蔭，走紅后，就更想照顧好顧客們，讓他們像來(lái)家里吃飯一樣。”翁宇亮說(shuō)，九月海的抖音粉絲有八成集中在24歲到40歲之間，年輕人們?cè)谥辈ラg和私信里提出的需求，他們總是想辦法響應(yīng)。

有人私信表示想吃佛跳墻、肚包肉，他馬上對(duì)接資源，把這些菜品搬上餐桌；網(wǎng)友指出門店裝修存在不足，下一家店立刻改進(jìn)；有人說(shuō)想吃松葉蟹，盡管成本高，翁宇亮還是立刻尋找渠道，不惜重金在短時(shí)間內(nèi)滿足用戶需求。因?yàn)椤皩櫡邸保旁潞５墓?yīng)鏈甚至覆蓋國(guó)外，甜蝦、鰲蝦等都直接從國(guó)外進(jìn)口。

在抖音上，他們把“聽人勸，吃飽飯”這個(gè)傳統(tǒng)發(fā)揮到了極致。為了更好地服務(wù)顧客，翁宇亮還將消費(fèi)者常問的問題拍成視頻，收錄進(jìn) “粉絲答疑” 欄目，用行動(dòng)告訴客人們， “你們關(guān)心的事兒我們都積極去做回應(yīng)” 。

二十年的餐飲生涯，翁宇亮早已將服務(wù)意識(shí)刻進(jìn)了骨子里?！叭ネ饷娉燥?，有人喊一聲服務(wù)員，我可能還要舉手”，他仍然保留著初入行時(shí)對(duì)顧客的敬畏心，從早到晚，抱著手機(jī)回復(fù)抖音上的私信。即便當(dāng)了老板，深入一線的習(xí)慣也從未改變 —— 從小生活在福建海邊的他，對(duì)海鮮有著天然的熟悉感，新店開業(yè)前，他都要親自去菜市場(chǎng)盯著采購(gòu)；寧波開海時(shí)節(jié)，他還會(huì)專程前往碼頭，了解海產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)量，“在聽得到槍炮聲的地方去指揮戰(zhàn)斗”。

在抖音直播間里，翁宇亮完全沒有老板的架子，更像一位與顧客聊天的朋友。他會(huì)耐心解答網(wǎng)友關(guān)于食材、價(jià)格、用餐攻略的疑問，公屏上的每條評(píng)論都一一回復(fù)。網(wǎng)友們則把他稱作 “翁翁小助理”，調(diào)侃說(shuō) “我們都是老板，吩咐事情他來(lái)干”，甚至自詡為九月海的 “精神股東”。

這種接地氣的互動(dòng)方式，讓九月海在抖音上積累了大量忠實(shí)粉絲。五十個(gè)抖音粉絲群全部滿員，團(tuán)隊(duì)沒有過多刻意的運(yùn)營(yíng)，只是每天在群里發(fā)送菜單，告知當(dāng)日供應(yīng)的海鮮品類。粉絲們則積極在群里分享用餐體驗(yàn)、反饋意見，甚至互相交換 “吃垮老板” 的攻略。

五湖四海的客人蜂擁而至。一位抖音上的安徽粉絲，特意開車來(lái)店里消費(fèi)支持。一位互聯(lián)網(wǎng)公司上班的顧客總是七八點(diǎn)下班后來(lái)到店里，喝著小酒吃海鮮，成了他下班后的情緒出口。福建來(lái)的客人口口相傳，甚至形成了消費(fèi)潮流：去普陀山拜佛，再來(lái)九月海吃一頓海鮮。

顧客的用腳投票，讓九月海入選了抖音心動(dòng)榜餐廳。這讓翁宇亮很欣慰，自己一點(diǎn)點(diǎn)摸爬滾打，開了一間餐廳，“為普通人創(chuàng)造了這么多美好生活的回憶”。